Escola de Marketing Industrial
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Nós e laços

José Carlos Teixeira Moreira

12 de Setembro de 2019

José Carlos Teixeira Moreira

Vivemos no Brasil um período de grande nó nas relações entre a sociedade e o governo que foi escolhido para nos liderar como cidadãos.

E a prosperidade de um país – como sabemos – se dá quando a construção de laços entre todas as camadas da sua sociedade é um valor perene, que une, mobiliza, orienta e estimula a confiança das pessoas em seus sonhos de futuro.

Ao debatermos, entre os membros da equipe sênior da JCTM Marketing Industrial, sobre esse tema, absolutamente essencial, o brilhante consultor e amigo Brasil Manfrim, do alto de sua longa experiência e testemunho pessoal, nos fez lembrar pontos riquíssimos nos quais me inspirei para a reflexão que proponho neste artigo.

Uma empresa comprometida com a prosperidade e o lucro sustentável – empresa válida – constrói e mantém vivos laços profundos com todos os agentes que escolhe para, com ela, fazer o seu futuro de valor.

Laços se dão entre pessoas que, pelo significado vital que representam para elas, lhes conferem segurança, autoestima e sobretudo fé no que de melhor há de vir.

Os nós, ao contrário, dificultam e infeccionam a fluidez dos gestos de valor entre pessoas, provocando prejuízos crescentes na conta de todos os envolvidos naquela relação. Nem aqueles que põem fé mais na competição do que na cooperação conseguem resultados duradouros quando os nós nas relações predominam.

Amparado em uma visão existencial mais do que puramente material, o ser humano está aqui para ir-se tornando melhor aos poucos, dado que não nasce pronto como uma máquina nova.

Coloco-me entre os que acreditam que nascemos para a evolução nos legados, nos conhecimentos e sobretudo nos méritos, como plataformas que nos asseguram sentirmo-nos realizados e merecidamente poder usufruir dos bens que adquirimos como recompensa por tudo isso – e que deixam a nossa vida material mais interessante e prazerosa.

Empresas bem sucedidas contam com blindagens fantásticas contra maus governos, maus clientes, maus fornecedores, maus funcionários e assim por diante.

Sofrem impactos, sem dúvida alguma, mas esses impactos não as tiram de seu eixo essencial: o grande significado que as fazem preferidas de seus clientes e do que há de melhor na sociedade. São empresas que se alimentam dos laços que constroem e reforçam o tempo todo com seus stakeholders, principalmente em fases mais bicudas como as que estamos deparando agora. Da observação e acompanhamento privilegiado que temos tido ao participar de um expressivo número de empresas que pensam assim, saltam aos nossos olhos algumas dimensões que gostaria de compartilhar com o prezado leitor da Revista de Marketing Industrial:

1 - Nós

Os nós que elas evitam a todo custo admitir nas relações com os seus clientes aparentam ser decorrência da contaminação combinada de três pontos:

  • um prometer e não cumprir,
  • um cumprir e não cuidar,
  • um cuidar e não ampliar.

Quando há promessa e ela não é cumprida surge um nó naquela relação que nasceu do respeito e preferência do cliente que, por sua vez, havia colocado a empresa mais próxima e presente na vida dele.

Nó é diferente de laço. Um nó faz de um laço uma corda.

Algo que amarra e segura e que induz a fuga, nunca a proximidade.

Desatar nó, além de ser sempre demorado e exigir muito trabalho, é uma coisa que rouba entusiasmo e tempo precioso.

Cumprir e não cuidar é o mesmo que colocar um ponto final; um nó no meio e no fim.

Cuidar, no campo das relações entre pessoas que representam empresas, por exemplo, significa acompanhar, ajustar, refazer e comemorar com o cliente o sucesso dele no utilizar aquilo que fornecemos, com o intuito de enriquecer a sua oferta para os seus clientes.

Ampliar é fazer o cliente evoluir em seus sonhos de futuro. Evoluir quer dizer abrir novas portas para a nossa contribuição e atuação, seja no campo dos produtos e serviços que disponibilizamos como nas possibilidades de compartilharmos competências outras que colocamos disponíveis para o cliente a serviço do futuro com o qual ele sonha.

O verdadeiro significado do gesto de servir – que só pode acontecer entre pessoas – é ajudar o cliente a concretizar o seu plano de futuro, emoldurado por aquilo que é certo, verdadeiro e belo à luz da sociedade.

2 - Laços

Fortalecem e enriquecem, o tempo todo, uma relação que se quer significativa e duradoura entre pessoas clientes, fornecedoras, colaboradoras e acionistas.

Laços parecem ser banhados de:

  • vigor e amor à vida,
  • dignidade e respeito,
  • ganhos compartilhados.

Vigor e amor à vida despontam quando nos damos conta de que estamos aqui para construir e viver parte de uma longa história. Uma história que, pela escolha que fizermos, pode nos transformar em uma semente de bons frutos para todos os que dela puderem participar.

Vigor e amor à vida nos protegem contra a tentação de espíritos fragilizados, movidos mais pelo ter do que pelo ser.

Um cliente, gente como a gente, se nutre do vigor e do amor à vida para ultrapassar barreiras que estão na vida de cada um a qualquer tempo.

Quando escolhemos ser uma fonte, por modesta que seja, desse vigor e amor à vida, nos tornamos um inspirador de progresso e esperança para todos os que nos cercam.

O que dificulta muito o avanço nesse ponto e nos rouba energia é nos deixarmos levar pelo pragmatismo e uma tola objetividade, quando a vida é uma jornada que desenhamos por meandros na direção daquilo que nos propomos como realização e felicidade.

Seres humanos têm consciência e, graças a isso, se optam por sua plenitude, modificam e transformam o meio em que vivem.

É preciso lembrar que somos seres espirituais vivendo uma experiência material e não ao contrário.

Clientes são pessoas. Pessoas que buscam realizar seus sonhos de futuro e esperam que as utilidades que produzimos e vendemos sejam importantes para que eles sejam materializados.

Vigor e amor à vida são ingredientes fundamentais, de muito valor, para que o que existe de melhor fique à disposição do cliente em sua viagem para o futuro.

Esses ingredientes constituem a moldura de tudo o mais que vem depois. Uma espécie de ticket de entrada...

Dignidade e respeito andam juntos.

Uma empresa admirada e reconhecida sabe que a dimensão que guarda no coração e na mente dos seus clientes é muito mais do que um mero volume ou quantidade qualquer.

Um cliente dessa empresa, por sua vez, sente que quem ele admira e protege ocupa um espaço em sua percepção que não é medido por números, mas pela relevância e poder de influência que seus funcionários, clientes e a sociedade lhe conferem, como reconhecimento pela maneira legítima e honrada com que lida com a sua vida empresarial e com a de todos à sua volta.

Dignidade e respeito advêm dos valores que movem os empreendedores, fruto do berço que tiveram e da razão de ser que os motivou fazer a empresa existir.

Há empresas que nascem como plataforma para a ganância de seus fundadores e outras para a realização deles como agentes da prosperidade do todo.

Não se trata de uma buscar ganhar dinheiro e a outra de ser boazinha. Pelo contrário, vários estudos demonstram que as empresas válidas, porque estabelecem laços com todos com que fazem o seu futuro, chegam a ganhar 10 vezes mais do que aquelas que têm como objetivo apenas o aqui/agora, com o lucro máximo.

Para as empresas em que a ganância é o motivo, dignidade e respeito são apenas adereços que dependem do negócio.

Para aquelas que constroem riquezas duradouras o negócio mesmo é a dignidade e o respeito.

Ganhos compartilhados...

Um sistema que tem substância e para de pé procura o tempo todo o equilíbrio entre o resultado e todas as demais partes que lhe dão forma.

Imagine se no corpo humano um órgão quisesse dominar o todo. Certamente o corpo pagaria o preço. O câncer, de certa forma, é um triste exemplo de predador de um sistema todo.

Um ganho compartilhado não precisa ser de um mesmo teor, mas precisa ser ganho mesmo, mais que dinheiro, embora, no caso das empresas, seja preciso ter dinheiro no meio.

Uma empresa que cria laços com a sociedade se preocupa em rastrear tudo o que faz; seja comprando, contratando, produzindo, vendendo e assistindo, de modo a prevenir qualquer perda que possa estar provocando: no ambiente e na rede de pessoas em que se apoia para construir o seu futuro.

Uma companhia que pensa assim busca gerar só dinheiro limpo, dando chance para a natureza conspirar a seu favor.

Compartilhar ganhos não é ficar distribuindo parte do que se ganha, mas construir o que se ganha a partir do que se compartilha.

Significa fomentar e distribuir recursos de imaginação, de conhecimento, fontes materiais e utilidades, tudo voltado para uma vida melhor das pessoas que afetam ou são afetadas pela empresa.

Compartilhar ganhos é, assim, a expressão mais simbólica dos laços construídos entre pessoas que comungam dos mesmos valores e, por consequência, dos laços que unem pessoas que representam empresas que se sentem parceiras.

Somos todos pessoas escolhidas para viver laços que marcam uma vida.

Quando nos entrelaçamos a outros, que comungam dos nossos valores, mesmo que estejamos fisicamente distantes, estamos unidos pelos laços.

A um relacionamento que se desfaz dizemos que houve um rompimento dos laços. Se um dia ele se rompeu é porque deixamos que virasse um nó e quando vira nó deixa de ser laço.

Em um momento complexo, como o que vivemos, estabelecer laços é construir pontes para superar e olhar de cima as tristes muralhas que pessoas nocivas insistem em promover. O compromisso de uma empresa que busca ser um exemplo de valor percebido é construir laços com todos à sua volta; com seus colaboradores – funcionários e fornecedores –, com seus acionistas, com seus clientes e com a sociedade que a acolhe.

Como sempre, uma questão de escolha...