Escola de Marketing Industrial
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Visita ou Presença no Cliente?

José Carlos Teixeira Moreira

19 de Março de 2020

José Carlos Teixeira Moreira

As pessoas evoluem, e as empresas também; e no ambiente empresarial, evoluir é condição de sobrevivência. Mas a evolução deliberada não acontece apenas pela manifestação da vontade da empresa. É a consequência de uma atitude, se materializa em um processo, amplia perspectivas e envolve riscos. Neste artigo, o autor contribui com a sua vivência para sugerir marcos de orientação do processo evolutivo das empresas.

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Visitar clientes tem sido uma das primeiras obrigações que se espera de um vendedor técnico e da equipe comercial de uma empresa. É considerada uma ação tão importante que ter capacidade para exercê-la é pré-requisito fundamental para a contratação de alguém que se diz da área de vendas.

Por que será que visitar clientes é importante? A pergunta parece sem sentido, mas é de propósito que a faço.

Visitar clientes quer dizer procurá-lo para fazer negócio; ou vendendo de primeira, ou criando condições para que isso aconteça o mais rápido possível.

Por isso, quem visita ganha bônus, desde que essas visitas retornem em pedidos fechados. Em outras palavras, pode-se medir se um vendedor é realmente bom pelo número de “visitas produtivas” que ele consegue realizar.

Clientes que se sentem muito próximos do seu fornecedor, preferindo-o sempre que possível, o vêem como parte de sua família, gente sem a qual eles não seriam, perante os seus próprios clientes, tão competentes quanto são.

Para esses clientes o seu fornecedor preferencial está presente em tudo o que pensam fazer; e essa presença se dá muito além de episódios com hora marcada, por ocasião de negócios em pauta. Trata-se de uma sensação de pertença, como dizem nossos amigos portugueses. Algo que se percebe mais no coração do que na cabeça.

Visita a Clientes, como instrumento de Vendas, caracteriza-se, geralmente, como uma mistura de interesse transacional regado à oportunidade, e uma pressão, simpática, por intermédio de contatos pessoais adornados com técnicas de sedução.

Quando nos referimos à Presença no Cliente, o quadro de expectativas contém outras dimensões.

Presença pressupõe ser considerado, ouvido e levado em conta, mesmo estando longe, fisicamente. Estar presente implica fazer-se imprescindível no tocante ao que se pensa, ao que se vai fazer e, acima de tudo, a um sentido de complementaridade diante dos resultados esperados.

Contar com a Presença de Alguém que nos Faz Melhor – se pudesse resumir o que representa, diria que se trata de uma espécie de ativo psicológico capaz de aumentar a nossa energia para a agir e realizar, diante de um desafio que vale a pena.

Assim, a presença no cliente é de uma envergadura infinitamente maior do que um mero instrumento tratado quase sempre de maneira autônoma, como tem sido a atividade visitar clientes.

Uma coisa não deve excluir a outra, como o bom senso propõe, mas julgo interessante navegarmos em torno dessa reflexão, como, aliás, diga-se de passagem, é o propósito da nossa Revista de Marketing Industrial.

Certamente, seja lá o que se deva pensar a respeito dessas sutilezas, o que está em jogo, e imagino que ninguém desaprove, é a nossa incansável tarefa de conquistar, atrair, manter e satisfazer bons clientes.

Nesse ponto a coisa pega, porque se visita, ou presença, se refere a clientes, é no mínimo interessante que se compreenda, dentro da organização, a que se quer referir quando se menciona cliente.

Clientes contam com muitas interpretações diferentes no mundo empresarial.

Talvez seja uma das grandezas com maior número de identidades que conheço, no ambiente de negócios.

Há empresas em que, mesmo dentro delas, convivem múltiplas idéias a esse respeito, não raramente conflitantes na sua essência.

Isso faz com que o papel do cliente possa variar desde um caráter meramente de objeto, para outro, mais estratégico, ligado à própria realização da empresa como organismo vivo, voltado para a construção de riqueza genuína.

Portanto, a maneira de se lidar com os clientes dependerá do nível de entendimento e compreensão que se venha a ter do seu impacto no sucesso da empresa.

Dentre as inúmeras conotações e, sobretudo, imagens, que os clientes representam no imaginário das organizações, algumas se destacam pelos seus paradoxos e curiosidades.

Clientes são associados a coisas do tipo:

  • Não existem realmente; são invenções técnicas da área de vendas para supervalorizar o seu discutível e desorganizado trabalho. O que existe é o mercado, ou quando muito, empresas que precisam comprar os nossos produtos e fim de papo!
  • Clientes são um mal necessário que somos obrigados a suportar...
  • Clientes? São aqueles que pagam...Está errado?!
  • Clientes são aqueles que compram de nós.
  • Clientes são aqueles que não pedem descontos. O resto é aquela coisa danada...
  • Clientes são aqueles amigos nossos que a gente empurra o produto a preço cheio e eles não reclamam...Os outros a gente enfrenta como numa guerra! É cada um pro seu lado!
  • Clientes são aqueles que nós tiramos da concorrência! Pro resto a gente já vendia... não tem graça...Vendas nem gosta!
  • Bem, cliente é aquele que paga a nossa conta. É importante pra cacete!
  • Para mim, cliente é o que enche o saco aqui na Produção. Estava tudo certo e depois que ele veio aqui, mudaram tudo. A empresa devia proibir ou, pelo menos, botar uma cerca para que eles não entrassem aqui e acabassem com a nossa eficiência. Afinal de contas, no fim, o que interessa mesmo é a nossa produtividade, certo?
  • Cliente é o nosso patrão! Existimos para fazer o que ele quer. Por exemplo, até esse tempo que eu estou gastando falando com você é ele que está pagando, sabia?
  • Cliente? Isso a gente não faz nem questão e nem perde tempo com isso. Para lidar com esse trem nós criamos uma representação de vendas que cuida. Eu não quero que a fábrica fique poluída com essa preocupação!
  • Cliente? Super simples! É a razão da empresa...Alguma coisa mais?
  • Cliente? Isso aí é com Vendas. Eu não mexo com essa parte. Sou de Sistemas...
  • Clientes são um dos nossos stackholders. Você sabe o que é isso, né? Então... eles são tão importantes quanto nós, os funcionários, e os acionistas. São todos stackholders. Foi o que disseram lá no seminário de Campos de Jordão. Você não foi?
  • Quem? Ih rapaz! Taí um treco complicado. Só ouço falar mal desses caras aqui dentro. Deve ser diferente aqui nessa empresa porque, onde eu trabalhava antes, eu sempre os achei importantes, mas parece que a turma daqui não é muito chegada...Lá na vila eu conheço como sendo freguês, mas acho que porque lá é no comércio, sei lá...
  • O que existe mesmo é mercado. Cliente é conversa desse povo de marketing. Temos que estar voltados para o mercado. É isso que interessa!
  • Cliente é o nome novo que estão dando para o consumidor. Como você vê, vai passando o tempo e eles trocam o nome. É tudo a mesma coisa.
  • Uma boa empresa se livra dessa história de clientes. Ela cuida de ligar empresa a empresa e não botar gente no meio. Faz tudo eletronicamente. Gente é um desastre! Note, tudo que tem gente tem confusão. O que eu meço para saber se uma empresa tem futuro é quanto depende de pessoas para vender. Quanto mais automático melhor. Sou o maior defensor do e-commerce e desses call-centers onde não se sabe com quem se está falando. Já notou como cresce esse segmento? É o mundo da informação, meu caro.
  • Olhe bem, o que interessa é faturar, certo? Então, clientes, consumidores, fregueses, parceiros, seja lá o nome que você quiser dar, se mandar dinheiro para cá já, tudo resolvido. Para que eles existem? Ué, você não entendeu? É para dar lucro, pô! Ora...
  • Cliente? Bem, nas outras empresas tem isso, mas, no nosso caso, somos indústria. Aqui só temos End-User. Não é cliente...é quem usa, de fato, o que fazemos.
  • Meu filho! Cliente é a coisa mais preciosa que uma empresa pode ter. Pode ter não! Tem que ter! Sem ele a empresa nem existe! Para mim, clientes são fundamentais! Sabe, eu julgo ainda mais fundamental até que os funcionários... modo de falar, né?
  • Ótima pergunta! Eu quero que na minha empresa os Clientes sejam escritos com letra maiúscula! Para mim, como presidente disso aqui, bons clientes são a melhor prova de que estamos fazendo a lição que nos cabe: ser uma fonte inesgotável de criação de possibilidades de sucesso para aqueles que nos honraram com a preferência. Lucro é uma das recompensas que temos por esse esforço continuado...O que? Fazer uma palestra? Vou sim, se você me convidar!

Voltemos, então, à questão inicial - Visita & Presença no Cliente:

O ponto de partida, como pudemos ver, será identificarmos um conceito sobre o Cliente que venha reunir e alinhar o que a empresa espera, como sua contribuição, para o êxito do seu empreendimento.

Só depois dessa etapa é que a atitude, o comportamento e as técnicas escolhidas como viabilizadoras farão acontecer a esperada performance do seu esforço comercial, ou seja, comprometendo-se o sentido da ação, propriamente dita, com os resultados esperados.

Tenho notado que o significado de um cliente numa empresa é o reflexo do que a alta administração pensa da razão de ser da própria empresa.

Quando a razão da empresa é reduzida à maximização do lucro, e tudo o mais são apenas meios, o cliente é meramente uma fonte de dinheiro da qual se deve sacar, de maneira esperta, o mais possível, já, isto é, nesse momento. O médio e longo prazo não existem.

Em situações como essas, o futuro, o plantar, não são, exatamente, preocupantes, “ até porque as coisas podem mudar com tal rapidez que nunca se sabe o risco. E risco não se pode correr...”.

Em situações como essa, o indicado é que se criem, pontualmente, desde que não custem muito, relações transacionais com os clientes, ou seja, procurando centrar o esforço de vendas em trocas monetárias – toma lá dá cá – que apresentem sempre vantagens.

Busca-se, portanto, configurar vínculos de conveniência que permitam que, no fim de cada período, a continuidade se dê pelo lucro financeiro que um caso gera para o outro.

Vínculos dessa natureza podem perdurar por algum tempo, embora sejam presas fáceis de corrosão, à medida que se apóiam em interesses primários, “compráveis” por qualquer um que ofereça mais.

Para que esses vínculos primários não se esgarcem rapidamente é indicado que se fique “em cima” do cliente, não lhe dando folga para nada. Aqui, a freqüência dos contatos fala mais alto do que o conteúdo do que é apresentado.

Visita é o remédio mais recomendado nesse caso. Vale tudo, mas o melhor é ter até dia marcado. O negócio é não deixar o cliente sequer receber o concorrente.

Visitas, como todos sabemos, para que dêem resultados, dependem de motivos que as façam importantes. Numa situação de pura conveniência, como a descrita, a visita deveria configurar um evento típico, como aqueles que a vida na rua nos ensina:

  1. Preparar, antes de ir, um histórico do cliente. Quanto ele comprou, quando fez, quanto pagou, se pagou. Ver quem o atendeu, quem foi contatado. Ficamos devendo alguma coisa prometida?
  2. Agende, se possível, com o contato de praxe.
  3. Estude como ele é hoje. Do que gosta, se mudou alguma coisa, se tem algum hobby novo. Tem família? É a mesma mulher? Filhos?
  4. Como se vestem lá? É para ir de terno?
  5. A que horas é melhor chegar? Quando ele está a fim? No começo da manhã ou à tarde?
  6. Brinde. Não se esqueça de alguma coisa, de preferência diferente daquele concorrente. Atenção! Veja se já não demos aquela maldita agenda ou aquele apontador laser. Fale com o Ednaldo se já chegou aquele boné com lanterna acoplado. Vai ser distribuído na Convenção.
  7. Leve o notebook, para mostrar que estamos em dia.
  8. Catálogos, não se esqueça. Mostre aquele novo... aquele que vem com um CD.
  9. Chegue antes. É melhor. Bem, se eles sempre atrasam, ligue antes para confirmar.
  10. Não se esqueça da Lurdinha, a secretária. Veja se lembramos dela no último ano. A Eneida tem comprado umas lembrançinhas bem boladas. Peça uma. Debite no relatório como brinde personalizado.
  11. Avise o Eng. Sotaro Fugajima para ficar a postos, porque se os caras entrarem em firulas técnicas você fica a pé. Peça para ele ficar stand-by. Qualquer coisa você pede para ir ao banheiro e liga para o japonês. Pegue o celular dele por via das dúvidas.
  12. Não se esqueça de dar um pulo na área de engenharia do cliente e cumprimentar o Stanislaw. Chame ele de doutor. Ele gosta. Lembre-se que ele fala mais inglês do que português. Se vira, meu chapa! Ele já veio aqui na nossa empresa naquele dia que caiu a ponte rolante por culpa deles, lembra? Está no relatório do Ivanildo Flexa, aquele nosso representante de serviços que ganhou a viagem para Manaus no ano passado.
  13. Leve o talão de pedidos e a nova lista de preços para qualquer emergência boa.
  14. Decore quantos metros quadrados de área construída tem a nossa empresa, incluindo aquele puxadinho que fizemos para o tratamento térmico e o número atual de funcionários. Inclua os terceirizados, porque senão os caras podem achar que estamos desaparecendo.
  15. Não se esqueça de contar para eles as nossas ações sociais. Fale do novo ambulatório e que nós abrimos para a comunidade, nas emergências, desde que nos avisem com um mínimo de antecedência.
  16. Fale das nossas exportações, inclusive para a Europa e Estados Unidos.
  17. Se tocarem naquele assunto, tente contornar, porque, como você sabe, além de não ter sido diretamente conosco, não podemos saber o tempo todo o que os outros fazem com nossos produtos.
  18. Não se esqueça de todos os argumentos de vendas que temos utilizado na equipe. Consulte o nosso e-learning system se tiver alguma dúvida. Tente usar esse treco, pelo amor de Deus. Gastamos uma nota com esse negócio!
  19. Por último, não se esqueça, tente, se houver chance, diminuir o desconto para compensar a perda que tivemos da outra vez quando nos espremeram que nem uns loucos.
  20. Ah! Enfrente o cliente com disposição e alegria. Seja um emissário de tranqüilidade e confiança. Acredite! Você pode!

Em suma, se os clientes são, para a sua empresa, cifrões de roupa, não hesite! Pressão simpática em cima deles! Monte um jogo de visitas, no limite da sufocação, mas sem que isso ocorra, e leve a vida como fazem as boas empresas voltadas para o “toca o pau nas vendas”.

No ambiente do Marketing Industrial essa abordagem tem sido a preferida daquelas empresas que acreditam que seus produtos e serviços são commodities e que, por isso mesmo, o que interessa é volume e preço.

Agora, se a sua empresa acredita que veio para ficar, e que por isso mesmo está atrás de criar valor percebido no foco dos clientes, tirando o melhor proveito disso e se auto-blindando contra a concorrência predadora, o caminho, sem dúvida alguma, é outro.

Visitas estarão a serviço da presença no cliente.

Presença no Cliente: um admirável estado de cooperação e solidariedade que agrega valor para toda uma cadeia de produção e o extrai, privilegiadamente, pelo reconhecimento verdadeiro daqueles que são melhores porque contam com alguém que é mais do que um simples fornecedor.

Seja bem-vindo ao mundo da presença!

Para começar, vamos conceituar, mais uma vez, quem é o cliente, para uma empresa notável por ter sido promovida a líder pelos seus próprios clientes.

Clientes:

  1. Aqueles que escolhemos, muito antes que nos escolham;
  2. Aqueles que nos fazem melhores porque nos ensinam a crescer;
  3. Aqueles que nos preferem pelos nossos valores empresariais em primeiro lugar;
  4. Aqueles que nos vêem como reforçadores de suas crenças empresariais de sucesso;
  5. Aqueles que utilizam nossos produtos e serviços para finalidades válidas;
  6. Aqueles que aumentam a nossa promessa de marca, pela sua credibilidade;
  7. Aqueles que nos promovem, espontaneamente, num gesto legítimo de reconhecimento e justiça;
  8. Aqueles que agem conosco de maneira ética nos fazendo ainda mais cuidadosos nesse sentido;
  9. Aqueles que nos defendem diante de versões inverídicas do mercado e de concorrentes desesperados;
  10. Aqueles que nos remuneram pelo valor que construímos juntos, e não apenas por um preço de mercado.

Como vêem, não é pouco o que se espera de um cliente, mas, se não se tem uma utopia, não se tem o progresso, não é mesmo?

Pois bem, esse é o alvo prioritário de uma empresa que tem na prosperidade o seu sonho maior. Embora, no mercado, como na vida, há diferentes maneiras de ser cliente.

Os demais, aqueles que só nos querem por conveniência e que fazem parte das listas de clientes de quaisquer empresas, não são realmente clientes, como sugere o nosso amigo consultor, Nélio Arantes. Deveríamos chamá-los de outra coisa; que tal, “aqueles para os quais aceitamos vender”?

Para efeito da reflexão a que me propus nesse artigo, vamos perseguir o sonho de uma empresa de valor: vamos nos focar na construção de uma base ampliada de bons clientes, mesmo que o ideal esteja ainda mais além.

Façamos acontecer a nossa presença nesses potenciais bons clientes e deixemos que ela promova, no tempo devido, o efeito que todos esperamos.

Construir presença implica em combinarmos, de maneira harmoniosa, ações concretas com gestos e comportamentos humanos de grandeza.

A sensação de conforto e amparo, sustentada pelo sentimento do cliente de que estamos presentes, haja o que houver, poderia ser o resultado de um processo auto-sustentado onde a competição dá lugar ao compartilhar, pelo empenho conjunto em se construir o melhor para as partes e para o todo social em que nos vimos inseridos.

A presença, no escopo deste ensaio, se assemelha a certos fenômenos que, realmente, não sabemos explicar, mas que, com total liberdade, notamos e usufruímos seus efeitos.

Como é o caso da eletricidade, por exemplo.

Até os dias de hoje não se explica de maneira conclusiva esse maravilhoso acontecimento físico, no entanto, continuamos a tirar partido de seus efeitos cada vez mais.

Eis alguns sinais importantes da presença de um fornecedor num cliente, como temos aprendido das observações feitas ao longo de todo esse tempo no Instituto de Marketing Industrial:

  1. Parece existir um contrato virtual, com base na credibilidade entre pessoas-chave, de um lado e de outro, no qual o zelo por informações e a discrição no seu uso são preservadas;
  2. O fornecedor é, de tempos em tempos, convidado a participar das discussões de seus planos de futuro voltados ao crescimento do cliente, mais do que da sua sobrevivência;
  3. Há constantes trocas de aprendizados empresariais, muito além dos aspectos de produtos e serviços, configurando um quadro de companheirismo profissional diante dos desafios de mercado;
  4. Por ocasião da preparação de propostas ou projetos para seus clientes, ele desde o início do processo já incorpora os saberes e a presença do fornecedor que percebe presente;
  5. O argumento característico das suas conversas se dá ao redor da construção de valor para o todo e não o contrário;
  6. O cliente demonstra, a cada passo, o seu orgulho por contar com o fornecedor no seu próprio elenco de talentos;
  7. O cliente faz questão de apresentar o fornecedor como parte do seu time, dotando-o de crachá e cartão de sua empresa;
  8. O cliente compartilha, espontaneamente, os ganhos de processo que consegue com a ajuda desse fornecedor presente;
  9. O cliente remunera o fornecedor pelo valor que agrega e sua contribuição para o valor percebido, mais do que por um preço qualquer de mercado;
  10. O cliente não hesita em se apresentar junto com o fornecedor nas ações de responsabilidade social diante de todos.

Prezado leitor, como você pode notar, a presença num cliente é substancialmente mais marcante do que os meros contatos que se possam manter com ele.

Parece-me óbvio, no entanto, que tenhamos que nos relacionar com diferentes identidades de clientes, até porque, por uma questão de volume, que não se pode descuidar, não podemos abrir mão, sem maiores estudos, daqueles que nos querem apenas como insumos.

Hoje em dia já existem disponíveis metodologias interessantes, desenvolvidas pelo Instituto de Marketing Industrial, que nos permitem escolher com quem queremos andar, dentro de segmentos identificados no mercado. Mas, seja como for, mesmo dentre os escolhidos, será fundamental ajustarmos as idéias a respeito dos vínculos que almejamos criar.

Enfim, Visita e Presença seriam abordagens conflitantes?

Certamente que não.

O que entendo ser o ponto em torno do qual as coisas acontecem é o grau de realização conjunta que se quer obter estando com aquele cliente em particular.

Esse aspecto remete a questão de que não se deve ter um standard, de como uma empresa se relaciona com seus clientes, mas, sim, desenhos singulares que façam sentido para cada cliente de per si.

Como vêem, o conceito convencional de produtividade das vendas, nesse quadro, fica prejudicado. Não nos interessa, exatamente, saber quantas visitas alguém fez para sacar um pedido, mas, sim, quanto estamos presentes no sucesso do cliente.

O leitor poderia, a esta altura, indagar: tudo bem, mas aquelas lembranças sobre as visitas até que têm muita razão de ser. São pontos importantes, mesmo que sejam folclóricos. Não deveriam ser considerados?

Certamente! Aliás, eu os listei com base nos saberes práticos que a gente de vendas, como eu, foi aprendendo ao longo da vida. Tem muito valor sim, mas há alguns outros que, se levados a sério, podem ajudar para que as visitas sejam plataformas para a construção da presença naqueles clientes que fomentam positivamente o nosso futuro.

Visitas que provocam a percepção pelo cliente da nossa presença em seu meio levam em consideração coisas do tipo:

  • Cada vez que acontecem sugerem um enredo que compõe o todo que nós queremos com o cliente, isto é, elas contam com um argumento que formam um capítulo, como numa boa minissérie;
  • A intenção das pessoas que procuram o cliente fala mais alto do que as técnicas adotadas para o contato;
  • Sempre algo novo. Não me esqueço de um executivo, meu amigo, que certa vez disse para outro, diretor de um fornecedor: “Se o seu vendedor não tiver algo novo para me dizer peça para que não me visite. Não tenho muito tempo e toda vez que ele me procura para a mesma coisa, fico tentado a tratá-lo mal e isso eu não gosto de fazer...”;
  • O improviso é sempre melhor que o que foi treinado. Mas para isso é preciso conhecer profundamente a matéria! Visita está mais para jazz do que para música erudita;
  • A freqüência está sempre a serviço do cliente. Nunca a agenda deve ser unilateral;
  • Brindes? O convencional é puro desprestigio. O que faz sentido, e nem deveria ser considerado brinde, são lembranças temáticas, ligadas ao argumento que, naquele momento, desenha a minissérie que, em conjunto, está sendo composta;
  • Os detalhes são sempre mais marcantes que os atalhos. Em outras palavras, os meandros levam mais valores do que os túneis. Contornos criativos, sem perda do objetivo, fazem a narrativa sempre mais rica;
  • Lugares iluminados afastam as sombras que os negócios teimam em introduzir. Nunca se esqueça que os piores sentimentos humanos fazem a economia funcionar: ganância, egoísmo, vantagem em tudo e assim por diante;
  • As pessoas crescem na vida à medida que estejam envolvidas em projetos. Quando alguém passa a não ter mais projetos começa a morrer. Visitas inesquecíveis são quase sempre momentos que ampliam projetos. Desse modo, uma visita que sugere a nossa presença soa como uma estação de progresso de um projeto muito maior;
  • Ir até lá ou receber em casa? Muitas vezes receber é muito mais adequado por ser mais completo e, ainda por cima, deixar claro que, não importa onde, estamos juntos. Visitar pode ser receber e vice-versa;
  • Visitas que demonstram que estamos presentes se caracterizam por um profundo respeito à cultura do cliente. Isto quer dizer que, um visitante saudável recorre a práticas inteligentes que consideram os rituais que expressam o valor para o cliente, segundo os seus valores culturais e não segundo os nossos. Transitar por diferentes culturas, sem perda dos nossos princípios, é, nos dias de hoje, a mais clara demonstração de que somos globais com valores locais. Estar presente é, nesse momento da visita, estar sendo considerado um símbolo do respeito e consideração ao jeito de ser daquela comunidade que o cliente lidera. Como me ensina o compadre e mestre Luís Carlos Cabrera, não se trata mais de se falar várias línguas, mas, sim, de se comunicar em várias culturas;
  • Por fim, uma visita, que se propõe a ser um condimento importantíssimo para que a presença no cliente seja percebida, tem um compromisso vital: aumentar o valor da nossa empresa na percepção do cliente. Então, uma “conta” deve ser feita para nos tranqüilizar quanto à contribuição efetiva desse gesto: depois da visita ter sido feita, o valor que o cliente dava a nós, e, portanto, era suposto, aumentou ou diminuiu? Não se espante em constatar que, por falta de atenção de nossa parte, em certos momentos teria sido melhor não ter ido...

Visita Ou Presença?

Bem, se não estivermos muito preocupados com o futuro, mais ligados ao presente, à sobrevivência, vamos visitar para fechar negócios, respeitando os ditames da elegância e trato pessoal, como recomendam as regras da boa educação.

Se estivermos atentos aos clientes com os quais iremos construir o futuro diremos: Visitas E Presença, e não Visitas OU Presença.

A mistura fica por sua conta.

Será a fórmula exclusiva que a sua empresa inventou para o sucesso junto aos clientes.

Não há receita...

Felizmente!

É por isso que os talentos executivos apaixonados por clientes e mercados são muito procurados no mundo das contratações.

Eles sabem, com o coração e com a mente, alquimias que valem ouro!

Eles sabem, por exemplo, que boas visitas causam emoções, mas que a presença provoca sentimentos que jamais são esquecidos...

José Carlos Teixeira Moreira

É Presidente do Instituto de Marketing Industrial, Presidente da Escola de Marketing Industrial e Diretor da JCTM Marketing Industrial