Post
Moleskine do José Carlos T. Moreira
23 de Dezembro de 2020
Ideia 1
Clientar
Arte e a ciência de se fazer clientes, conquistando um reconhecimento digno como justa paga por tudo que estamos fazendo para a prosperidade deles.
De fato, todos nós temos e lidamos com clientes, mesmo sem nos darmos conta disso. O ser humano tem na sua essência o gesto de servir.Criar relações de cooperação e respeito não são escolhas humanas mas sim parte fundamental da nossa maneira de existir. Se não fossem duas pessoas, muito especiais, que souberam criar vínculos genuínos e profundos entre elas, não teríamos nascido! Cada um de nós, portanto, é um provedor único de serviços, em co-autoria com aqueles que escolhemos servir e com os quais buscamos construir um futuro mais próspero, que faça todo o sentido e que nos realize como pessoa.
Clientar, como vimos, é um estado de espírito que se revela quando, cercado de zelo e cuidados para que os resultados dessa dedicação ao outro possam se traduzir em estímulos e expressão, através das quais nos sentimos melhores e mais prontos para o gesto de servir como um traço natural e genuíno.
Por outro lado, o desenvolvimento, a acessibilidade aos bens e serviços, e a mobilidade são aspectos fundamentais na nossa vida.
Para isso é preciso recurso financeiro.
O dinheiro, assim, faz parte desse conjugado entre um sentimento de realização por servir e esse conjunto de necessidades que temos de desenvolvimento, acesso, mobilidade e facilidades.
Saber Apreçar - “fazer preço”, portanto, torna-se um imperativo inalienável para o cultivo e o fortalecimento de uma relação saudável com os clientes.
Apreçar é entender e atender um conjunto de dimensões que possa resultar num pagamento, seja em materiais ou em dinheiro ou em ambos que venha consubstanciar, reforçar e potencializar o nosso valor no foco do cliente.
Apreçar é, de fato, fazer incluir o nosso trabalho no cardápio da natureza, onde tudo tem um preço ligado a escolha que foi feita.
Clientar & Apreçar
Raízes do Valor que vale!
Ideia 2
Período de crise é sempre uma preciosa fonte de soluçōes novas, desde que se esteja atento a sinais tênues que se mostram para quem sabe ver e cuida de reparar.
Empresas que se pegam vendendo menos reúnem a todo custo suas energias, nesses tempos nublados, para fugir do igual, daquilo que sempre foi.
No mundo da geração produção de riquezas, onde o marketing industrial nada de braçadas, momentos assim tornam-se verdadeiros mananciais de inovação.
Tirar partido de todas essas oportunidades requer a empresa ter construído uma cultura do foco do cliente ou, rapidamente, mergulhar nessa dimensão, juntando-se a outras, sinérgicas, que sempre estiveram mais atentas e desenvolvidas em cultivar e manter clientes e fornecedores leais.
É hora de unir forças, aprender coisas novas e colher inspiraçōes para o próximo estado de crescimento que sempre vem depois de uma crise.
É na descida que se embala!
Não perca a chance!
Ideia 3
Projetos: fonte de vida de uma Empresa Válida
O ser humano certamente foi feito para criar e materializar projetos.
Os animais que conosco compartilham dessa incrível jornada se mostram terem sido desenhados para apenas cumprir tarefas que lhes foram determinadas desde a origem.
Forçar o ser humano a fazer o repetido é corromper a sua natureza maior.
Talvez o Criador tenha dito que diante de algo que se repete é função do homem inventar um robot...
Conceber e instalar projetos confere brilho às nossas vidas, nutrindo momentos intensos de realização e alegria.
Estudos e evidências demonstram que pessoas mais idosas que tem projetos tem mais saúde, bom humor e exalam um profundo sentimento de felicidade ao seu redor.
Uma empresa é uma comunidade de pessoas reunidas em prol de motivos que para elas valem a pena.
Quando projetos é parte da cultura da empresa ela se coloca à frente das convencionais por permitir o aflorar, prazerosamente, a inteligência e criatividade do seu elenco.
Se esses projetos estiverem a serviço de aumentar o valor percebido pelos seus clientes o mercado faz daquela empresa a preferida e o líder a ser seguido.
Essa é a principal missão de um genuíno executivo gestor de marketing, dedicado a resultados superiores admiráveis.
Ideia 4
Desvendedor
Uma figura fantástica, capaz de entrar num negócio já fechado depois de um grande trabalho e desfecha-lo num passe de mágica!
Seja por não sair do escritório, se contentando em saber das coisas através de relatórios ou, sabe-se lá por qual razão, acreditar ser preciso dar a palavra final porque, na sua opinião “sempre numa venda tem coisa que não ficou claro”.
Quem gosta muito de trabalhar em Vendas e tem milhagem de campo, sempre lembra de gente que foi capaz de desvender um negócio que já estava “comprado” pelo cliente.
A minha experiência mostra que uma pessoa capaz disso tem sua influência danosa mitigada se puder passar por uma espécie de ritual conduzido, com compaixão, pelo vendedor responsável, antes de ser colocado em contato com o cliente.
Contar das peculiaridades das pessoas do cliente, ressaltar os eixos de valor percebido da oferta, coloca-lo na mesma fase em que o negócio se encontra e, acima de tudo, lembra-lo do nível de cultura e conhecimento do grupo decisor da empresa fazem com que o desvendedor arrefeça o ânimo e se sinta desencorajado no seu cacoete costumeiro.
Ah! Não se esqueça! Desvendedores existem também dentro de casa, espalhados pelos departamentos.
Não deixe que essas figuras sejam seus maiores concorrentes!
Ideia 5
Limite & Performance
Nós, profissionais de Marketing Industrial, navegamos o tempo todo no universo de clientes, seus desafios e seus sonhos.
A razão de ser de um bom Marketing, muito além de atrair, cuidar, acolher e servir clientes é a de conseguir com que os que compram de nós garantam o funding que viabiliza o futuro da nossa empresa e se sintam muito satisfeitos e agradecidos por fazerem isso!
Para atingirmos esse brilhante resultado é preciso um desempenho de primeira grandeza.
Desempenho é um predicado do coletivo, nunca de uma pessoa só. Performance, por sua vez, é próprio do indivíduo, dentro da sua especialidade e disposição.
O ganho final da empresa leva em conta a combinação dessas duas grandezas.
O desempenho, como um trabalho coletivo, depende muito da liderança do executivo de marketing industrial diante do brilho da sua estratégia, desenvolvida em coautoria com sua equipe.
A performance em vendas, no entanto, depende de se estabelecer limites para que cada um consiga mostrar a que veio, tanto o vendedor, seus apoiadores internos como o próprio cliente.
Se não fossem os limites do campo de tênis não existiriam Nadal, Federer e outros tão fantásticos.
Combinar desempenho e performance é pura maestria em Marketing Industrial.
Ideia 6
Virtudes & Liderança
Um pai antigo quando via o filho bom em matemática e ruim em português contratava aula particular de português para o menino.
Um pai mais atento, ao contrario, buscaria aula particular de matemática, porque essa era uma grande virtude do seu filho.
Quanto a português ele lembraria dos valores de berço e confiaria que o seu filhote daria um jeito honesto de ir em frente.
Virtude é diferente de ponto forte. Ponto forte é pontual enquanto virtude é algo para sempre, impresso em todos os feitos daquela pessoa.
O mesmo acontece com o valor das empresas na percepção dos seus clientes.
Muitas se deixam levar pelas suas deficiências, investindo enorme energia para supera-las, quando teriam muito mais sucesso se buscassem potencializar suas virtudes no foco dos seus clientes.
Quando potencializamos nossas virtudes a serviço daqueles que escolhemos servir, os “defeitos” que todos temos se adocicam.
Identificar as virtudes da empresa, harmoniza-las com a estratégia escolhida, fortalece-las com intangíveis de difícil cópia e mante-las vivas no tempo é dotar a companhia de um campo de valor que atrairá o que há de melhor para ela, fazendo-a líder de mercado.
Virtude & Liderança... um bom prato do nosso cardápio de Marketing Industrial...
Ideia 7
Visitas Consultivas
Marketing Industrial cuida muito da construção de relações duradouras entre fornecedores, provedores e clientes, buscando a prosperidade de todos na geração e produção de riquezas genuínas.
Tudo isso voltado para a Sociedade poder usufruir, lá na frente, do que há de melhor para ela.
A maturidade de um relacionamento com o cliente é resultado de marcantes Visitas Consultivas, conduzidas por um elenco de várias áreas da empresa que está ofertando suas soluções.
Visitas Consultivas asseguram o
equilíbrio de interesses entre as partes, o compartilhamento de argumentos relevantes para o comprador justificar, internamente, as boas razões pela escolha daquele fornecedor e, principalmente, a criação de contextos perenes de profunda cooperação.
Mas, o mais marcante de Vendas Consultivas é constatar que a venda já é fechada muito antes do pedido ser “tirado”.
Arte e ciência dos bons profissionais de Marketing Industrial!
Ideia 8
Liderança Tóxica = Concorrente Animado!
Em pouco tempo os clientes vão pensar do fornecedor a mesma coisa que seus funcionários sentem.
Essa é uma característica típica no mundo do Marketing Industrial.
Quando o líder da empresa se porta como um capataz, acredita que sabe mais que todos e ainda por cima não sabe que não sabe, seus liderados se tornam infantilizados e medrosos.
O cliente percebe tudo isso, num piscar de olhos, no dia a dia dos negócios.
Os vendedores, para sobreviver, assumem personagens de duas caras: uma dentro de casa e outra fora.
O resultado não poderia ser outro: a casa se retrai, como defesa psicológica e os clientes, espertos, aproveitam exigindo mais serviços a fundo perdido.
Inovar requer coragem e diante disso tudo que é novo passa a ser amedrontador.
Um dia o conselho de administração liga o custo dos resultados a essa toxidade do líder e despacha o gajo problemático, para alívio de toda a equipe.
O triste é que os clientes já perderam a confiança e viabilizam rapidamente o concorrente, que recebe de graça a grande oportunidade.
MaRHketing!
Sempre!
Ideia 9
Clientes no mundo B2B e seus desafios nos dias de hoje...
O que mais preocupa as empresas nesses momentos bicudos é o que fazer para resgatar a rentabilidade dos bons tempos e como desenhar o caminho para construir um futuro próspero.
Muitas depositam todas as fichas para baixar custos e se digitalizar o máximo possível, trocando gente por apps.
Outras, meio sem jeito, se entregam, terceirizando a Deus a sua sorte.
Um punhado, cada vez maior, que tem estado conosco na EMI, parte para cuidar de verdade dos seus clientes leais.
Construindo e implantando com eles projetos éticos, inteligentes e criativos fogem para mais longe dessa incerteza toda, motivando seus talentos e seus fornecedores a inventar, em coautoria, novos produtos e serviços, emoldurados por modelos de negócios que obsoletizam as convencionais maneiras de vender.
Às vezes me pergunto se isso tudo é apenas uma questão de escolha...
Tenho concluído que não. Trata-se de uma posição de fé diante da vida: deixar-se ser vítima ou colocar-se como protagonista!
O protagonismo faz a riqueza e se vitimizar é aceitar viver a pobreza.
Clientes contratam fornecedores pelos seus atributos técnicos e os demitem pelas suas atitudes na relação.
Ser vítima ou protagonista é pura questão de atitude...
Ideia 10
Saúde da empresa vem do caixa!
O que quebra uma empresa é falta de caixa. Lucro vem depois.
Quem resolve a falta de caixa é cliente e gestão. Banco só para emergências!
Cortar custo parasita é fundamental mas sempre uma armadilha. A fronteira entre esse custo e o necessário para a essência do valor percebido nunca é totalmente clara.
Cuidar dos clientes, fugindo do igual, antecipando soluções mais amplas ao invés de apenas novos produtos e sobretudo fortalecendo relações significativas é a palavra de ordem agora.
Quem já cultivava esse ponto de vista mesmo na crise está em vantagem. Aquele que só agora descobriu a fonte da saúde da empresa tem que correr contra o tempo.
Sorte que só não se dá jeito para a morte...e isso tudo é apenas uma questão de vida...
Ideia 11
O eficiente e o dignificante
Dois conceitos que trabalham juntos movidos pela cooperação e confiança entre seus responsáveis.
O eficiente fica a cargo da operação comercial.
O dignificante a cargo da liderança de marketing.
O primeiro cuida para que tudo aconteça sem atrito e desperdício.
O segundo reflete o sentido e significado no foco dos clientes e da sociedade promovendo a prosperidade do todo.
O eficiente cuida da produtividade do processo e facilidade para que o produto ou serviço cumpra o que promete.
O eficiente assegura o atendimento do cliente.
O dignificante confere alma ao que é produzido pelo seu significado no foco do cliente. Assegura o sentimento de realização do cliente.
O dignificante é do mundo do valor, algo intangível que torna aquela fonte única na percepção do cliente.
A eficiência é do departamento de atendimento e o dignificante do departamento da atenção e acolhimento do cliente.
O eficiente fica para o digital enquanto o dignificante para o presencial.
O eficiente trabalha para o dignificante construir clientes leais.
O diretor de marketing é o diretor do dignificante para os clientes.
O eficiente muda com a tecnologia já o dignificante pertence ao campo da lembrança...
Um é do moderno o outro é do eterno!
O bom Marketing rege essa orquestra...
Ideia 12
Liderando uma orquestra de Valor
A liderança de marketing tem muito a ver com a liderança de uma grande e espetacular orquestra...
...onde tudo começa pelo tema e composição escolhidos para produzirem uma inesquecível marca na audiência, fazendo-a sentir-se coautora do que assistiu e viveu.
Numa orquestra os músicos são fundamentais, mais do que os próprios instrumentos que tocam.
Só o talento musical deles irá conferir a cada instrumento a alma capaz de emocionar a plateia.
A harmonia do conjunto e a expressão artística daquela orquestra nascem de um grande autor e da sensibilidade de um notável maestro e de seus músicos amparados numa inteligente produção.
Seus clientes, encantados desde a comunicação do espetáculo, desde o conforto no obter as entradas, no acolhimento no foyer, no contexto do ambiente, no respeito ao mapa dos assentos, ma acústica e beleza do teatro, pelo cenário, aroma das salas, pelo mágico espetáculo e pela rápida chegada do seu automóvel no final...
Ser um empreendedor de Marketing é saber liderar espetáculos grandiosos no foco dos clientes.
Uma filosofia empresarial que confere significados genuínos na percepção dos clientes o Marketing cuida das sutilezas e detalhes que fazem a Vida das pessoas ter o brilho que merece.
Êta propósito-função-privilégio!
Ideia 13
Curriculum Oculto
Clientes quando elogiam os vendedores que os atendem enaltecem qualidades que muito gestores comerciais não imaginam que seu pessoal tem.
Pensam que os clientes estão exagerando para serem agradáveis e conseguirem mais facilidades com isso.
É impressionante como o chamado dia a dia, com todo aquele imediatismo empobrecedor, impede os talentos de se mostrarem na plenitude.
Ao longo da minha vida como executivo e consultor fui percebendo que os atributos admiráveis que os clientes viam nos bons vendedores de fato já faziam parte do equipamento de bordo deles mas que passavam escondidos nas suas organizações.
Passei chamar esse tesouro dentro do cofre como sendo o curriculum oculto da empresa.
Trazê-lo à tona e fazer com que se mostre naturalmente é responsabilidade de grandes líderes na geração de valor no foco dos clientes.
Inventar momentos para manter vivas “conversas ao pé do fogo” com as equipes são fontes fantásticas de revelação daquilo que elas tem de melhor e a companhia não sabe e nunca mobiliza nas suas genuínas ofertas de valor.
Orquestrar prazerosamente todo esse arsenal de riquezas faz a empresa tomar água na bica com a mão fechada!
Não vaza mais nada e ainda por cima desencoraja os concorrentes!
Ideia 14
A saga dos bons fornecedores
Um bom fornecedor é um co-maker da solução de valor criada e oferecida pelo fabricante referência aos seus clientes.
Sem a contribuição desse fornecedor era inviável para aquele fabricante fazer existir produtos e serviços finais diferenciados, de alto valor para os seus clientes.
Por outro lado, fornecedores compromissados com um futuro digno fazem de tudo para serem co-autores das empresas que eles admiram e respeitam como clientes.
Muitos dessas empresas-clientes, no entanto, se deixam dominar por uma mórbida infecção no cortar custos pondo a perder o espírito de contribuição que brotaria genuinamente daquelas boas fontes fornecedoras.
Esse equívoco, sempre recheado de expedientes confusos e muitas vezes de artimanhas, onde vale lançar mão de papo que negocia o já negociado, acaba por anestesiar o esforço de seus co-makers apagando a lealdade que emoldurava e era básica naquela relação virtuosa.
A esquizofrenia dessa atitude se revela claramente quando se constata que essas mesmas empresas-clientes pregam a importância de cuidar dos clientes e ao mesmo tempo esmagam seus fornecedores provando que o que interessa é exatamente o contrário.
Vivem perdendo mercado e a moda agora é culpar o corona virus!
Vacina:Reverse Marketing!
Aguarde!
Ideia 15
Crescer é conquistar riquezas duradouras
Crescer é se deixar completar com conhecimentos e saberes relevantes que iluminam novos olhares, que farão com que nossas escolhas sejam as melhores, carregadas de significado.
Uma empresa que tem no crescimento um compromisso cultural perene navegará sempre com mais sucesso nas ondas de uma sociedade em rápida transformação.
Quando não é possível crescer para fora s ordem é crescer para dentro, como me ensinou o saudoso sr Eggon quando cuidamos da sua WEG.
O momento agora nos convida para crescermos para dentro.
Aumentarmos o nosso equipamento de bordo e refletirmos sobre o que deve ser acrescido e esquecido diante de um mundo novo que bate às portas.
Tirar partido desse tempo de recolhimento para nos tornarmos outro, mais sábio, mais evoluído, mais compreensivo, mais disposto a fugir do igual é ter a chance de colher diamantes onde não parecia ter.
A hora é de Crescer para Dentro!
Ideia 16
Heróis anônimos!
Neste momento em que estamos podendo ver o que as pessoas tem de melhor e o que, infelizmente, tem de pior, a natureza esta revelando riquezas preciosas.
As catástrofes, as tragédias os desastres fazem renascer a solidariedade e a cooperação humanas que estavam inertes quando o que valia era a competição.
São nesses tempos que surgem o que chamo de “heróis anônimos”!
Pessoas íntegras, comprometidas com a vida de todos, que não medem esforços para resgatar o brilho e o equilíbrio necessários para progredirmos nessa bela jornada no mundo.
Dentro das empresas também isso acontece. Um número expressivo de colaboradores, antes ocultos, desponta como um oásis num deserto de ganância que andamos permitido existir.
É dessa fonte que a empresa tirará o seu sustento a partir de agora.
Fique atento aos heróis anônimos!
Cultive-os e os enobreçam.
Eles serão os líderes na retomada que vem aí!
Ideia 17
O que é mal feito não tem futuro, o que é bem feito não tem fronteira!
Esse incrível ditado catalão estabelece o que mais faz sentido nos dias de hoje.
As empresas que nunca se preocuparam em construir produtos e serviços de valor para os seus clientes mas, pelo contrário, só trataram de correr atrás de lucro fácil vão desaparecer já já, na retomada que vem aí.
As Empresas Válidas, aquelas que tem o lucro como a justa paga que a Sociedade lhe dá por tudo de bom que fazem, passarão por todo esse vendaval como um veleiro majestoso, pilotado por líderes estadistas.
Nesses 30 anos que criamos o conceito e estamos acompanhando nossos clientes comprometidos com esse propósito constatamos a solidez e o sucesso de seus empreendimentos exemplares.
Agora é o momento de você decidir o que fazer com o horário nobre de sua vida.
Dê um jeito e saia fora de uma empresa tóxica e se junte àquela que sabe que existe para engrandecer o todo e ganhar muito com isso.
Empregue o seu dom e talento para fortalecer o que vale a pena nessa vida tão maravilhosa e frágil ao mesmo tempo.
Um profissional de marketing que tem valor não tem fronteira!
Leva a sua empresa junto!